Quanto custa cada cliente fechado, por canal

Quanto custa cada cliente fechado de energia solar

O custo por cliente (no mercado, CAC) é o gasto de um canal no mês dividido pelas vendas fechadas nele. Anúncio, indicação, visita e parceria têm custos diferentes, e só a conta por canal mostra qual deles compensa. É comum saber quanto gastou no mês e não saber quanto custou cada venda.

Preencha abaixo o gasto do último mês e as vendas fechadas em cada canal. Os campos já vêm com um exemplo. Troque pelos números da sua empresa.

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O que entra no custo por cliente de cada canal

O erro mais comum é contar só o dinheiro que sai do caixa. Cada canal tem custos que passam despercebidos.

• Anúncio: verba, gestão da agência e o tempo de quem atende os contatos.
• Indicação: comissão ou brinde para quem indicou. Se você não paga nada, o custo é só o tempo do vendedor. Um plano de manutenção que gera indicação ajuda esse canal.
• Porta a porta ou visita: salário ou comissão do vendedor, combustível e horas de deslocamento. Veja quanto pagar ao vendedor.
• Parceria: percentual repassado ao parceiro, como arquiteto, eletricista ou loja de material. Quem indica cliente para uma empresa que cuida do financiamento precisa saber mostrar a parcela ao cliente.

Use o mesmo mês para gasto e vendas. Se a venda fecha dois meses depois do primeiro contato, some três meses de gasto e três de vendas para a conta ficar justa. Com os custos somados, falta saber o que fazer com o resultado.

Como ler o resultado da calculadora

O canal mais barato nem sempre é o que dá para aumentar. Na nossa visão, a indicação tende a custar menos, mas depende de cliente satisfeito e não cresce só porque você quer. No anúncio, quem decide quanto colocar é você, embora ele costume custar mais por cliente.

Por isso olhe duas coisas: o custo por cliente e quantas vendas o canal traz. Um canal barato com uma venda por mês é pouco para sustentar a equipe. Um canal caro com dez vendas pode ser o que paga a folha.

Se o custo por cliente de um canal passou do que sobra por projeto, ele dá prejuízo naquele mês. Antes de cortar, veja se o problema é o gasto ou o número de vendas, que depende de quão rápido você responde e de como é a proposta.

Veja também: quanto investir em anúncio e orçamento sem venda.

Menos pedidos de orçamento: por que medir cada canal

Pesquisa da Greener com 1.188 empresas de energia solar mostra que os pedidos de orçamento por empresa caíram 46% no primeiro semestre de 2025, em comparação com o mesmo período de 2024. Empresas com até 2 anos receberam em média 11 pedidos por mês; as mais experientes, 22.¹

Com menos pedidos de orçamento chegando, cada canal precisa ser medido. Quem não sabe o custo por cliente de cada um tende a manter verba onde o retorno é menor.

Em pesquisa da Greener feita em julho (matéria de 02/12/2024), cerca de 13% dos integradores já atuavam indicando clientes para empresas que cuidam do financiamento, um tipo de parceria.² Não achamos dado público de custo por cliente em cada canal para integradoras. Por isso a calculadora acima usa os seus números.