Quanto pagar ao vendedor e como fazer ele ficar

Vendedor de energia solar: quanto pagar e como fazer ele ficar

O vendedor de energia solar costuma ganhar comissão de 3% a 5% sobre a venda, com fixo baixo. E não fica muito tempo: o estudo de empregos em geração distribuída solar, publicado pelo Canal Solar, estima que 66% das vagas de vendedor em integradoras trocam de pessoa em um ano.¹

Na prática, a cada três vagas, cerca de duas trocam de pessoa no ano. É uma estimativa do estudo, não uma medição da sua empresa.

Como fazer o vendedor de energia solar ficar

Salário e comissão são só uma parte. Algumas coisas que dependem da empresa:

• Contato que já chega com a conta de luz. Na nossa visão, o vendedor gasta menos visita com curioso e fecha mais, e isso vira comissão no bolso dele. Veja quanto investir em anúncio.
• Meta que dá para bater. O estudo mostra que, nas distribuidoras, só 30% dos vendedores batem a meta média de R$ 750 mil.¹ Meta que quase ninguém atinge desanima a equipe.
• Regra de comissão por escrito, antes do primeiro mês. Percentual, valor sobre o qual ele é calculado, data de pagamento e o que acontece em caso de cancelamento.
• Um cliente, um vendedor. Na nossa visão, vale combinar um vendedor por cliente: quando o cliente fala com uma pessoa diferente a cada vez, a venda tende a esfriar. O vendedor de visita é um canal: compare o custo por cliente de cada canal.

Quanto ganha um vendedor de energia solar: o que o mercado paga hoje

Segundo o mesmo estudo, o formato mais comum nos integradores é comissão de 3% a 5% sobre as vendas, combinada com fixo baixo, até R$ 2 mil.¹

Anúncios de vaga mostram variações desse desenho. Um deles, de uma empresa de recrutamento em Foz do Iguaçu (PR), fora do Nordeste e sem data na página, descreve fixo de R$ 3.100, comissão que sobe conforme ele vende mais, sem limite, com metas a cada três meses, e ganho mínimo esperado de cerca de R$ 5.100 por mês ao bater a meta inicial.² É um anúncio, não uma média de mercado, e pode já ter sido encerrado.

Para ter referência da sua cidade, olhe as vagas abertas de vendedor solar na sua região. Os anúncios costumam trazer o fixo e o tipo de comissão.

CLT e PJ: o que a Justiça do Trabalho olha

Aqui só descrevemos. O contrato é com o advogado trabalhista da empresa. Pela CLT, é empregado quem presta serviço de forma não eventual, sob as ordens de quem contrata e recebendo salário.⁵

Em novembro de 2024, a 4ª Turma do TRT do Rio Grande do Sul reconheceu vínculo de emprego a um vendedor de consórcios que trabalhou oito anos como PJ. O processo voltou à primeira instância.³

A decisão é de um caso e de uma turma. Não vale como regra para todos os casos.

Quanto custa perder um vendedor

A conta abaixo soma as vendas que deixam de entrar enquanto a vaga está vazia e o novo vendedor ainda não rende como o anterior, mais o custo de selecionar e treinar. Os campos vêm com um exemplo. Troque pelos números da sua empresa.

A conta é uma simplificação. Não conta a carteira de clientes em negociação que pode esfriar nem o tempo da sua equipe cobrindo a vaga. Todos os valores do exemplo são inventados para ilustrar.

Como dividir a comissão entre fechar e entregar

Uma forma de prender o vendedor ao pós-venda é dividir a comissão. Na pesquisa da Greener sobre o primeiro semestre de 2025, 80% dos integradores receberam clientes órfãos, que são consumidores que ficaram sem atendimento de quem instalou o sistema (veja o plano de manutenção depois da obra).⁴ Se o vendedor recebe tudo no dia em que o contrato é assinado, ninguém tem motivo para olhar o que vem depois da assinatura.

Uma saída é pagar a comissão em duas partes. A conta abaixo é um exemplo, com percentuais inventados.

Detalhes que evitam briga

• Escreva a data de pagamento de cada parte e o que conta como entrega (por exemplo, a data em que a distribuidora liga o sistema).
• Diga o que acontece se a obra atrasar por causa da distribuidora e não por falha do vendedor.
• Dê ao vendedor acesso ao andamento da obra. Ele não pode responder pelo que não enxerga.
• Combine o que acontece com a segunda parte se o vendedor sair antes da entrega. Quem redige essa regra é o advogado trabalhista.