O que atrapalha a venda de energia solar, segundo 1.188 empresas do setor
O que mais atrapalha a venda de energia solar é a concorrência de preço, depois os juros altos e o banco que nega o financiamento. É o que dizem 1.188 empresas de todo o Brasil ouvidas pela Greener, em pesquisa sobre o primeiro semestre de 2025 publicada pelo Canal Solar (percentuais no gráfico abaixo).1 Depois, o que fazer em cada caso.
Na mesma pesquisa, os pedidos de orçamento por empresa caíram 46% em relação ao primeiro semestre de 2024. Empresas com até 2 anos receberam em média 11 pedidos por mês; as mais experientes, 22. E 4 em cada 10 vendas foram financiadas.1
Ou seja: chega menos gente, quem chega compara preço e boa parte depende de banco para fechar.
Dados do Brasil inteiro, de 2025. Os números completos estão no estudo da Greener.
O que fazer quando o orçamento de energia solar não fecha
Quando o cliente só quer saber de preço
Antes de ir até a casa, peça a conta de luz, veja quanto ele paga por mês e pergunte quando quer instalar.
Com a conta em mãos, a conversa sai do preço do kit e vai para quanto ele deixa de pagar por mês. Fica mais difícil comparar só com o orçamento mais barato da cidade.
Quando os juros assustam
Mostre a parcela ao lado da conta de luz de hoje. Se a parcela fica perto do que ele já paga, a conversa muda: ele troca uma conta por outra que um dia acaba.
O Canal Solar descreve o financiamento como gargalo: muito cliente se interessa, mas desiste ao ver entrada, juros e prazo.2
Quando o banco nega o financiamento
Trabalhe com mais de uma opção de financiamento. Se um banco nega, você já tem para onde mandar a proposta no mesmo dia, antes do cliente esfriar.
Também ajuda saber, ainda no primeiro contato, se ele pretende pagar à vista ou financiar. Isso evita visita para quem não vai conseguir fechar agora.
Contato com conta de luz alta: menos orçamento sem venda
Tudo isso começa antes da visita: a briga de preço e o tempo perdido com visita ficam menores quando o contato já chega com a conta de luz e com interesse real. Na nossa leitura, quem paga uma conta alta tem mais a economizar com o sistema, e aí a conversa sobre economia pesa mais que o preço do kit. Tende a sobrar menos visita com curioso e mais tempo com quem pode fechar.
Veja também: Quanto investir em anúncio de energia solar e quanto custa cada cliente fechado, por canal
Fontes
- Greener, Estudo Estratégico de Geração Distribuída, 1º semestre de 2025 (1.188 empresas, coleta de 01/07 a 12/08/2025), segundo o Canal Solar, 30/09/2025. Consultado em 25/10/2026. canalsolar.com.br
- Canal Solar, Papo Solar sobre financiamento, 19/05/2026. Consultado em 25/10/2026. canalsolar.com.br